400% Umsatzplus: Wie Trend-Outlet.de mit Hilfe von SnapTrade gestärkt aus der Corona-Pandemie geht

Mit der Neueintragung der WSM Distribution GmbH im Jahre 2019 spalteten die Geschäftspartner Witalij Kerschman, Stanislav Bogus, Michael Nguyen Trend-Outlet.de von der ehemaligen Muttergesellschaft ab. Unter der Brand vertreiben die jungen Gründer hochwertige Restposten und Auslaufkollektionen bekannter Sport- & Modeartikelhersteller.

Im spannenden Interview mit dem Geschäftsführer Michael Nguyen erfahren Sie, wie der Outlet-Händler mit dem stetigen Wettbewerbsdruck umgeht und wie er es schafft, sich mit Hilfe der SnapTrade-Preisoptimierung online erfolgreich zu positionieren.

„Zusammenfassend können wir sagen, dass wir ein Umsatzplus von +400% erzielen konnten, seitdem wir SnapTrade in Verwendung haben.“

Mehrere Märkte, größere Zielgruppe

Beginnen wir damit, dass Sie etwas über Trend-Outlet.de erzählen. Wie kam es zur Gründung ?

Nguyen: 2019 wurde die Firma Trend-Outlet.de von der Muttergesellschaft abgespalten. Daraufhin habe ich gemeinsam mit meinen Mitgeschäftsführern zusätzlich das B2C-Geschäft gestartet. Grund dafür war hauptsächlich, dass der Bedarf und der Aufschwung nach einer Omnichannel-Lösung immer mehr anstieg und es auch unser Wunsch war, über verschiedene Kanäle und Märkte hinweg verkaufen zu können, mit dem Ziel, möglichst viele Kunden über eine Plattform und ein ERP-System zu erreichen.

Gründer & Interviewgast Michael Nguyen

Das bedeutet Sie kaufen Waren aus vergangenen Kollektionen ein und verkaufen diese dann im B2C- Bereich ?

Nguyen: Genau. Zum einen bieten wir Produkte aus vergangenen Kollektionen, und zum anderen auch Waren aus aktuellen Kollektionen an. Wir haben 2019 mit dem Ein- & Verkauf im B2B-Bereich gestartet und inzwischen streuen wir unsere Produkte auch auf dem B2C-Markt. Bei der Festlegung des Supply Chain Management haben wir uns für die chaotische Lagerhaltung entschieden. So können wir ressourcenschonend und nachhaltig arbeiten.

Wühltisch war gestern

Der Handel mit Outletware ist in vielen Köpfen noch immer ein umstrittenes Thema. Wieso haben Sie sich für dieses Geschäftsmodell entschieden?

Nguyen: Als Händler vermitteln wir letztlich zwischen den Marken und dem Kunden. Da wir gegenüber dem stationären Verkauf geringere fixe Kosten haben, können wir unseren Kunden günstigere bzw. Outletpreise anbieten.

Die Produkte werden lediglich über die Marktplätze online vertrieben. Welche Aspekte haben dafür gesprochen, mit Trend-Outlet.de nicht in stationären Geschäften zu verkaufen?

Nguyen: Genau, wir haben uns ganz bewusst für den Vertrieb im eCommerce entschieden. Und das hängt ganz klar damit zusammen, dass wir im eCommerce viel mehr Nutzer erreichen können. Das schafft uns auch die nötige Flexibilität, wodurch wir unser Business von überall fortführen können und das einzige Arbeitsmittel, welches wir benötigen, ein Rechner ist.

Sie vertreiben Ihre Produkte somit über den eigenen Onlineshop und außerdem über die verschiedensten Marktplätze?

Nguyen: Wir haben seit einiger Zeit einen eigenen Onlineshop, welcher allerdings derzeit noch nicht produktiv im Einsatz ist. Hier planen wir ab 2021 unseren Fokus dahingehend zu verstärken und zahlreiche Optimierungen vorzunehmen. Gerade was die ganzen nötigen Marketing- & SEO-Maßnahmen angeht, müssen wir zunächst Ressourcen sammeln, um das Thema verstärkt in Angriff nehmen zu können. Bis dahin soll unser Fokus weiterhin auf dem Marktplatz-Business liegen. Derzeit bedienen wir die regulären Plattformen wie Amazon, eBay und Otto und konnten vor kurzem außerdem weitere französische Marktplätze anbinden. Unser Ziel ist es, hier natürlich so viele Marktplätze wie möglich anzubinden und unsere Produkte weltweit streuen zu können.

Der umsatzstärkste Kanal wird dann sicherlich Amazon sein, richtig?

Nguyen: Korrekt. Zurzeit ist Amazon tatsächlich der mit Abstand umsatzstärkste Kanal für uns. Amazon ist für uns Händler, was die Stammdatenpflege angeht, ein wahrer Segen. Auf allen anderen Marktplätzen ist es oftmals noch so, dass wir die entsprechenden Stammdaten benötigen, die sich letztendlich aus den verschiedensten Daten zusammensetzen. Dies bedeutet für uns natürlich mehr Rechercheaufwand und demnach einen längeren Weg zum Listing. Bei Amazon werden die Stammdaten hingegen gepflegt, wodurch wir über die entsprechende ASIN und einer Schnittstelle unsere Produkte verknüpfen und listen können.

Besonders auf den Marktplätzen ist der Wettbewerbsdruck ein großes Thema. Wie schafft man es, sich dort erfolgreich positionieren zu können?

Nguyen: Erfolgreich ist letztendlich das Stichwort. Es gibt gerade hierbei extrem viele Faktoren, welche dies beeinflussen können. Tatsächlich ist einer der wichtigsten Faktoren aber ganz klar die Kundenzufriedenheit, welche zu jeder Zeit und bei jeder Gelegenheit gegeben sein muss. Auch der Preis ist ein enorm ausschlaggebendes Kriterium, welches wir immer wieder zu spüren bekommen. Aber genauso merken wir immer wieder, durch die ganzen Algorithmen, welche wir kennen, dass Frequenzen wie die Klickrate der einzelnen Produkte, die Uhrzeiten oder auch die Warenkorbabbrüche und Probleme mit dem Account ein großes Thema sind. Und dann sind natürlich auch immer die Produkte selbst, entsprechende Fotos und die Beschreibung entscheidend.

„Für uns ist es also im Großen und Ganzen essenziell, einen fehlerfreien Account zu haben, die Kundenzufriedenheit entsprechend hoch zu halten und den Preis, besonders bei Amazon, immer im Blick zu haben.“

Automatisierte Lösungen

Der Preis-Thematik wird auf den Marktplätzen eine entscheidende Rolle zuteil. Wie agieren Sie, wenn es um die Preisbildung geht?

Nguyen: Die Grundpreise bilden sich bei uns ganz regulär aus dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis, welcher auf den Märkten herrscht. Daraus stellen wir durch eine interne Kalkulation, welche automatisch durchläuft, den Verkaufspreis auf. Zu Beginn des Jahres 2020 sind wir auf Amazon online gegangen. Zu diesem Zeitpunkt hat das ganze Repricing-Thema einen enormen Aufschwung gehabt, wobei viele Anbieter die Hilfe einer automatisierten Preisoptimierung in Anspruch genommen haben. Daraufhin ergab sich bei uns außerdem die Anforderung, dass wir für unsere Produkte einen Minimum- sowie einen Maximumpreis benötigen, da der Repricer der Konkurrenz dies sonst falsch filtert, wodurch ein Preiskampf entsteht. Und so haben wir uns dazu entschieden, auf eine automatisierte Lösung umzusteigen.

Welche Beweggründe hatten Sie, den Service in Anspruch zu nehmen und wie konnten Sie dies vorher abwickeln?

Nguyen: Anfangs haben wir unsere Preise noch händisch angepasst. Wir hatten den Blick auf der Konkurrenz und sobald wir gesehen haben, dass einer unserer Konkurrenten eine Preisänderung vorgenommen hat, mussten wir nachziehen. Mit einem Sortiment, bestehend aus 10.000 gelisteten Artikeln, wie es nun auch bei uns der Fall war, ist das aber einfach nicht mehr manuell machbar gewesen. Daraufhin haben wir uns zunächst an dem Amazon-eigenen Tool versucht, mit dem wir einen Minimum- & Maximumpreis gesetzt haben. Nach den Anpassungen und dem Update durch Amazon im März gab es das Problem, dass ein Großteil der Preise fast überall geblockt wurden. Das bedeutet, wenn man sich außerhalb des Preisrahmens bewegt hat, wurde das Listing des Produktes automatisch gestoppt. Damit war uns klar, dass wir uns schnellstmöglich nach einer Alternative umschauen wollen.

Wir haben dann damit begonnen, einen sehr bekannten Repricing-Service zu testen, sind dort aber sehr schnell auf gravierende Probleme gestoßen. Durch fehlende, ausgeklügelte Algorithmen kam es unter anderem zu einer Preisabwärtsspirale oder zu Bildung von Wucherpreisen. Daraufhin haben wir verschiedene Dienstanbieter getestet und die Demo-Versionen für uns einmal durchspielen können, um dann auch den passenden Anbieter für uns zu finden.

Auf der Suche nach dem passenden Repricer – Wie müssen wir uns die entsprechende Recherche vorstellen?

Nguyen: Das war wirklich ein langwieriges Thema. Das Projekt lag bei uns ca. fünf Monate. Da wir zunächst das Problem hatten, dass wir ungern mit unserem Live-Account die verschiedenen Repricer testen wollten, haben wir uns einen „Test-Account“ mit einer geringen Stückzahl von Produkten angelegt. Danach haben wir uns nach und nach durchgetestet und im Anschluss die Softwares ausgewählt, welche am ehesten unseren Anforderungen entsprechen und diese mit unserem Live-Account auf Herz und Nieren geprüft.

Letztendlich haben Sie sich für unsere Lösung entschieden, was hat Sie überzeugt?

Nguyen: Genau. Im Zuge unserer Recherche sind wir dann auf SnapSoft und deren Preisoptimierungs-Service aufmerksam geworden und haben zunächst eine Testversion gestartet. Uns ist dann sehr schnell aufgefallen, dass alle Kriterien und Anforderungen, welche wir an ein Repricer hatten, mit SnapSoft erfüllt werden können und dass das Repricing wirklich problemlos funktioniert. Die Lösung von SnapSoft haben wir nun seit knappen zwei Monaten im Gebrauch und sind sehr glücklich über die Wahl.

Übrigens: Mit unserer Repricing-Software SnapTrade optimieren Sie Ihr Onlinegeschäft auf den Marktplätzen und steigern Ihre Umsätze. Sichern Sie sich den Platz in der BuyBox und profitieren Sie von einem gesunden Wachstum.

Gibt es Vorteile, welche Sie gegenüber anderen Repricern sehen und welche Nachteile fielen Ihnen auf?

Nguyen: Grundsätzlich würde ich sagen, warum wir uns am Ende für SnapSoft entschieden haben, liegt daran, dass wir hier die Möglichkeit haben, all unsere Artikeldaten aus dem System ziehen zu können. Das heißt, dass wir einen Amazon-Bestand haben, welchen wir nun aufgrund der Automatisierung super einfach per CSV bearbeiten können. So können wir außerdem zu jeder Zeit den aktuellen Status Quo herausziehen, aber auch den Mindestpreis und Maximalpreis, – somit alle Daten, welche wir benötigen. Aber auch die federführende Vorgabe des Preises ist für uns essenziell gewesen. Und ehrlicherweise muss ich auch sagen, dass der Preis eine ganz große Rolle gespielt hat.

„Was das Preis-/Leistungsverhältnis angeht, können wir uns nicht beschweren und waren damit von Anfang an sehr zufrieden. Außerdem sind wir mit der Dienstleistung, welche hinter dem Service steht, gerade auch mit dem Onboarding, wirklich sehr glücklich.“

Einen Nachteil sehen wir tatsächlich darin, dass wir aufgrund dessen, dass wir europaweit auf sieben verschiedenen Marktplätzen verkaufen, nochmals interne Programmierung vornehmen mussten, um das Repricing und die ganze Artikelgruppen-Anlage nicht händisch vornehmen zu müssen. Theoretisch müsste man dies nämlich händisch für jeden einzelnen Marktplatz vornehmen, was bei unserer Sortimentsbreite durchaus zeitaufwendig wäre. Das konnten wir intern aber nichtsdestotrotz ganz gut automatisieren, wodurch dieser Vorgang schlussendlich ohne viel Aufwand synchronisiert werden kann.

Sie nutzen außerdem die BuyBox-Max Strategie. Konnten Sie in der kurzen Zeit bereits messbare Erfolge feststellen?

Nguyen: Wir haben uns lustigerweise damals dazu entschieden, die BuyBox-Strategie mitzunehmen, weil es uns angeboten wurde. Dort kann ich klar sagen, dass wir zu Spitzen-Zeiten definitiv eine bessere Verkaufsmarge hatten. Wir haben im Endeffekt mit der Preisoptimierung gestartet und dann kurze Zeit später, nur wenige Tage, noch die Strategie dazu genommen, weshalb es schwierig ist, nun ein Resümee zu ziehen. Aber im Allgemeinen kann ich sagen, dass wir tatsächlich feststellen konnten, dass wir auf sehr vielen Listings einen Platz in der BuyBox haben.

„Zusammenfassend können wir sagen, dass wir ein Umsatzplus von +400% erzielen konnten, seitdem wir SnapTrade in Verwendung haben.“

Das bezieht sich dann nur auf den deutschen Marktplatz?

Nguyen: Die 400% beziehen sich tatsächlich auf alle europäischen Marktplätze. Darunter also Deutschland, Frankreich, Spanien, UK, Italien, Niederlande und Schweden, auf denen wir mit SnapTrade arbeiten. Und dabei ist SnapTrade eben eine gute Hilfestellung, da wir hierüber alle 75.000 Listings auf den verschiedensten Marktplätzen bearbeiten können.

Zukunftsvisionen & Expertentipps

Was würden Sie jemanden raten, der sich wie Sie anfangs in einer vergleichbaren Lage befindet und es in Erwägung zieht, einen Repricer zu nutzen und sein Marktplatz-Business zu optimieren?

Nguyen: Verdammt wichtig ist, seinen Minimum- sowie Maximumpreis zu kennen. Denn ein zu hoher Max-Preis sorgt ganz einfach dafür, dass sich alles in der Wage hält. Außerdem, wenn man den Repricer beachtet und wild kalkuliert, besteht immer die Gefahr, dass, sollte es für Produkt x keine Konkurrenzangebote geben, sich der Repricer automatisch die Maxpreise zieht. Und genauso ist es natürlich, bei einem zu geringen Minimumpreis, welcher schnell den Markt zerstören kann. Ein guter und fairer Preis ist hier somit das A & O. Was uns bei SnapTrade überzeugt, ist definitiv, dass man einsehen kann, ob der Konkurrent einen Repricer benutzt. Und ich denke, dass ist ein essenzielles Thema für jeden, der einen Repricer in Erwägung ziehen möchte.

Welche Pläne und Ziele gibt es für Trend-Outlet.de, wo geht es hin?

Nguyen: Unser ständiges Ziel ist die Optimierung der Geschäftsabläufe. Hierzu haben wir für die kommenden 3 Jahre zahlreiche Projekte im Petto. Aktuell strukturieren wir unsere Prozesse um, damit wir den Herausforderungen aufgrund der Pandemie gerecht werden können.

Da wir bei dem Thema Pandemie sind: Vielleicht können Sie aus Ihrer Sicht kurz darüber berichten, wie sich die Pandemie auf Ihr Unternehmen ausgewirkt hat?

Nguyen: Die Pandemie ist im Frühjahr in Europa angekommen. Zu dieser Zeit hatten wir auch bereits die starke Befürchtung, dass wir uns in diesem Jahr wohl eher in Richtung eines Minusjahres bewegen werden. Aber entgegen unserer Erwartungen kam es ganz im Gegenteil. Wir konnten dahingehend zu den Vormonaten ein enormes Umsatzplus von über +200% verzeichnen. Das war für uns so nicht denkbar, da man eher das Gefühl hatte, dass sich die ganzen Verbraucher Sorgen um ihre Finanzen machen.

„Wir im E-Commerce sind am Ende der Pandemie ganz klar die Gewinner der Krise, im Gegensatz zu den Einzelhändlern, welche um das Überleben und ihre Existenz kämpfen müssen.“

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