Amazon KPI’s: Die wichtigsten Kennzahlen für Marktplatz-Händler

Unternehmerische Entscheidungen werden vor allem durch eines beeinflusst – Zahlen, Zahlen, Zahlen. Ganze Prozesse werden auf mathematische Größen reduziert und letztlich durch diese gelenkt. Dabei geben bestimmte Kennzahlen Aussage über die Produkt- & Verkaufsleistungen und darüber, an welchen Stellschrauben noch gedreht werden müsste, um das Ergebnis zu verbessern. Vor allem Amazon-Seller freuen sich immer noch zu sehr über wachsende Umsätze – anstatt darauf zu achten, was unterm Strich übrig bleibt. Nur wer alle Kosten eines Produkts voll im Griff hat, kann valide bestimmen, welche Produkte echte Bestseller sind – und bei welchen der Seller drauflegt. Im folgenden Blogbeitrag untersuchen wir die wichtigsten Kennzahlen, die jeder Amazon-Seller kennen muss, um erfolgreich auf Amazon zu performen.

… doch was ist überhaupt eine KPI?

Das Akronym KPI steht für Key Performance Indikator und lässt sich etwa mit dem Wort Leistungskennzahl übersetzen. Eine KPI gibt somit Auskunft über die Erfüllung eines bestimmten Ziels oder eines Sachverhalts. Während manche KPIs absolut ausgegeben werden (z.B. die Zahl der Conversions) kann es sich bei anderen auch um relative Werte handeln. Vor allem auf strategischer Ebene, also auf lange Sicht, dürften monetäre KPIs die größte Relevanz haben. Doch nicht jede von ihnen steht mit finanziellen Größen direkt in Verbindung.

ÜbrigensEigener Onlineshop oder der Verkauf über die Marktplätze: Welcher Vertriebskanal der richtige für Ihr Business ist, haben wir uns in diesem Blogbeitrag näher angeschaut.

Welche KPIs werden für das Monitoring auf Amazon benötigt?

Klar ist, wer erfolgreich auf Amazon verkaufen möchte, muss stetig Produkte, Preise, Werbekampagnen oder auch Prozesse optimieren. Vor allem in Zeiten des immer stärkeren Wettbewerbdrucks, getrieben von einer kontinuierlich wachsenden Anzahl an Händlern, darf die Optimierungs-Uhr des Sellers niemals stillstehen. Während der Händler individuelle KPI’s als Indikator für seinen Unternehmenserfolg nutzen kann, werden auf Amazon relevante KPIs vielfach durch Amazon selbst vorgegeben. Wer diese Leistungskennzahlen nicht beachtet, hat keine Chance, mit seinen Produkten weit oben zu ranken, und erst recht nicht, jemals die BuyBox zu gewinnen.

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Händler haben die besten Chancen auf eine Top-Platzierung und nachhaltigen Erfolg, wenn sie die von Amazon vorgegebenen KPI-Metriken kennen und die Optimierung ihres Business dahingehend ausrichten. Damit Händler die wichtigsten KPI’s, wie Klickrate, Conversionrate und auch Abverkäufe, niemals aus den Augen verlieren, können diese über das Sellercentral unter dem Punk „Kundenzufriedenheit“ zu jeder Zeit gemonitort werden. Im folgenden verraten wir Ihnen, welche Metriken jeder Seller kennen muss, welche Leistungsziele für die Amazon-Seller gelten und wie die alles entscheidende Verkäuferleistung gemessen wird.

Metriken zur Messung der Verkäuferleistung

Kundenzufriedenheit

Bekanntermaßen ist die Kundenzufriedenheit die wichtigste Kennzahl im Handel und somit die Basis für einen jeden erfolgreichen Seller. Die Kennzahlen rund um die Kundenzufriedenheit auf dem Marktplatz werden demnach untersucht, um zu beurteilen, wie gut der jeweilige Verkäufer auf Amazon ist. Die Rate an Bestellmängeln zeigt dabei einen Prozentsatz von negativen Bestell-Bewertungen. Die Zahl dieser Auswertung ermöglicht eine Gesamtbeurteilung der Leistung.

  • Rate an Bestellmängeln= Zu der Rate an Bestellmängeln zählen Bestellungen, die eine negative Bewertung erhalten haben, bei denen ein A-bis-Z-Antrag gestellt wurde oder eine Rückerstattung auf eine Kreditkarte erfolgte. Diese Faktoren bilden die Grundlage für eine Gesamtbeurteilung der Rate an Bestellmängeln. Hierbei gelten Bewertungen mit einem oder zwei Sternen als negativ. Durch einen guten Kundensupport können die meisten A-bis-Z-Anträge verhindert werden.  Der Idealwert der Rate an Bestellmängeln sollte niemals 1% überschreiten.

Einhaltung von Richtlinien

Damit Händler bei Amazon verkaufen können, müssen Sie die Anforderungen an die Verkaufsleistungen und Richtlinien einhalten.  Massive Verstöße werden von Amazon mitunter mit einer Sperrung des Händlerkontos geahndet. In Folge einer Sperrung werden die Seller aufgefordert einen Maßnahmeplan an den Marktplatzbetreiber einzureichen. Wer gegen die Richtlinie verstößt riskiert die Sperrung seines Verkäuferkontos ,so werden fair handelnde Händler durch die Maßnahme von Amazon geschützt.

Versandleistung

Es ist essenziell, dass der Versand einer Bestellung vom Händler immer fristgerecht erfolgt. Dabei sollte der Seller die Bestellung bis zum voraussichtlichen Versanddatum bestätigen, sodass Kunden den Lieferstatus ihrer Bestellungen zu jeder Zeit nachvollziehen können. Wird der Versand einer Bestellung zu spät bestätigt, wirkt sich dies negativ auf den Seller aus. Gemäß der Richtlinien müssen Seller die Rate verspäteter Lieferungen sowie der Stornierungen entsprechend so gering wie möglich halten.

  • Stornorate vor Erfüllung= Bei der Stornorate vor Erfüllung geht es um die Anzahl der Bestellungen, die vom Verkäufer vor der Bestätigung des Versands storniert wurden, geteilt durch die Zahl der Bestellung im betreffenden Zeitraum. Bei der Berechnung dieser Kennzahl werden alle Stornierungen einbezogen, unabhängig welchem Grund sie geschuldet sind. Der optimale Richtwert der Stornorate sollte natürlich bestenfalls bei 0% liegen und keinesfalls 2,5% überschreiten.
  • Rate verspäteter Lieferungen= Bei der Rate verspäteter Lieferungen geht es um die Anzahl der Bestellungen, für die die Versandbestätigung nach dem voraussichtlichen Versanddatum erfolgte, geteilt durch die Zahl der Bestellungen im betreffenden Zeitraum. Verspätete Lieferungen beeinträchtigen in den meisten Fällen die Kauferfahrung des Kunden negativ, weshalb die Rate so gering wie möglich gehalten werden sollte. Auch hier sollte die Rate bestenfalls 0% betragen und niemals die 4% überschreiten.

Prozess der Leistungsüberprüfung

Amazon überprüft die entsprechenden Kennzahlen in regelmäßigen Abständen und nimmt Kontakt zu Verkäufern auf, die die Vorgaben nicht erfüllen. In der Regel räumt Amazon einen Zeitraum von 60 Tagen ein, damit die Seller ihre Kennzahlen messbar verbessern können. Bei besonders schlechter Leistung behält sich Amazon vor, dem Seller die Verkaufsberechtigung sofort zu entziehen. In diesem Fall ist der Seller verpflichtet, einen Maßnahmenplan für das Amazon Verkäuferperformance-Team aufzusetzen und klar zu belegen, wie die Leistung gesteigert werden soll.

Übrigens: Nach welchen Kriterien Amazon darüber entscheidet, welcher Händler sein Produkt über die Amazon BuyBox verkaufen darf, lesen Sie hier.

Fazit

Behält man dies aufgeführten KPIs im Blick, ist man jederzeit in der Lage, auf Entwicklungen der Kennzahlen zu reagieren und fallweise geeignete Aktionen einzuleiten. Eine wichtige Voraussetzung hierfür ist, dass man zuvor für seine Produkte zwei bis drei relevante Benchmarks definiert hat. Denn diese bilden die Grundlage für ein kontinuierliches Monitoring. Mit Sicherheit merken Sie nun, wie komplex der Themenbereich rund um das Controlling Ihres Onlinebusiness auf dem Marktplatz ist. Es gibt eine ganze Reihe von KPIs, die es für einen erfolgreichen Verkauf auf Amazon im Blick behalten werden müssen. Denn wer nicht weiß, wo der Fehler im System liegt, ist kaum in der Lage, sein Business rechtzeitig zu optimieren. Und das sollten Sie dringend beachten, denn die Folge können nicht nur eine Abstufung im Ranking oder der Verlust der BuyBox sein – auch eine Kontosperre ist eine durchaus realistische Aussicht. Mit SnapTrade von SnapSoft lassen sich elementare Kenngrößen auf Amazon nicht nur monitoren, sondern anhand dieser lassen sich Strategien entwickeln und vollständig automatisieren. Lernen Sie noch heute unsere Repricing-Software und ihre professionellen Features kennen, sichern Sie sich den Platz in der BuyBox und kennen Sie Ihre Kennzahlen.

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