Amazon B2B: Warum das Marktplatzumfeld für B2B-Unternehmen immer attraktiver wird

Seit ihrer Gründung befindet sich die B2B-Auskopplung Amazon Business auf einem stetigen Wachstumskurs. Das ist per se noch keine allzu große Überraschung. Wirft man aber einen Blick auf die Wachstumsraten, wirkt die Umsatzentwicklung selbst für Amazon-Verhältnisse imponierend. Höchste Zeit also, dass wir uns dem Thema Amazon B2B in einem eigenen Beitrag widmen.

Dabei erklären wir Ihnen auch, wie Sie SnapTrade für Amazon B2B nutzen und noch effizienter an Geschäftskunden verkaufen können.

Komplexität hemmt die Digitalisierung bei B2B-Unternehmen

E-Commerce im B2C-Sektor besteht im Wesentlichen aus der Transaktion an sich: Interessierte Kunden wählen aus einer Fülle an Artikeln das für sie am besten passende Produkt, durchlaufen einen auf Onlineshops und Marktplätzen ähnlichen Bestellprozess und nach wenigen Tagen nehmen sie den Artikel entgegen. Mit heutigen Mitteln lässt sich dieser Prozess sehr einfach abbilden.

Das sieht bei B2B-Prozessen je nach Branche ein wenig anders aus. Zwar lassen sich einfache Produkte wie Handwerker- und Bürobedarf ähnlich einfach verkaufen wie auf B2C-Ebene, mit zunehmender Komplexität steigen aber auch die Anforderungen an den B2B-Vertrieb. Transaktionen auf Geschäftsebene bedürfen häufig einer individuellen Beratung und genauen Dimensionierung, gefolgt von einem weitreichenden After-Sales-Prozess. Dafür reichen die Möglichkeiten vieler B2B-Onlineshops und -Marktplätze heute noch nicht aus. Oft sind B2B-Onlineshops nicht viel mehr als digitale Produktkataloge und der Kauf ist erst auf Anfrage möglich. Von einem vollkommen digitalen Einkaufserlebnis ist man hier oftmals noch ein gutes Stück entfernt.

Umsatzpotenziale als Innovationstreiber

Daran, dass die Digitalisierung auch im B2B-Sektor immer weiter voranschreitet, ändern auch die erschwerten Rahmenbedingungen nichts, denn im B2B-Sektor schlummern lukrative Gewinne. Statistiken zufolge ist das weltweite Marktvolumen im Bereich Business-to-Business um ein Fünffaches größer als im B2C-Sektor. Allein in Deutschland beläuft sich das Marktvolumen des B2B-Onlinehandels auf 1,67 Billionen Euro. Der hiesige B2C-Markt besitzt „nur“ ein Volumen von 84,4 Milliarden Euro.

Diese Gewinnaussichten ziehen die Plattformbetreiber an. Ein Unternehmen, dass dabei eine Vorreiterstellung einnehmen will, ist natürlich Marktplatzprimus Amazon.

Lesetipp: Was geschieht bei Amazon? Aktuelle Amazon-Trends stellen wir Ihnen in diesem Beitrag vor.

Amazon Business: Die B2B-Auskopplung auf der Überholspur

Amazon Business entstand bereits 2015, damals noch unter dem Namen Amazon Supply. Bereits nach 2 Jahren betrug das Bruttowarenvolumen (= Gross Merchandise Volume, kurz GMV) rund 10 Milliarden US-Dollar. Experten gehen davon aus, dass das GMV 2025, also gerade einmal 10 Jahre nach der Gründung, bei mehr etwas als 83 Milliarden US-Dollar liegen wird. Die Wachstumsrate ist also selbst im Kosmos des Konzerngiganten enorm.

Ganz abgerückt ist man vom Erfolgskonzept des B2C-Marktplatzes aber nicht: Amazon Business positioniert sich auch im B2B-E-Commerce als Generalist und hat nach eignen Angaben rund 250 Millionen Produkte aus den unterschiedlichsten Kategorien im Portfolio. Deren Eigenschaften lassen sich meist wie folgt zusammenfassen:

• Häufig Wartungs-, Reparatur- und Hilfsmittel (sog. MROs)
• geringe Komplexität
• schnell versandfähig

Beratungsintensive Artikel findet man also bei Amazon Business eher weniger. Geht es um die Liefergeschwindigkeit, spielt Amazon die Stärke seines Logistiknetzwerks voll aus.

Lesetipp: Liefergeschwindigkeit ist Trumpf, auch bei der Vergabe der Amazon BuyBox! Das fanden wir im Rahmen unseres BuyBox-Experiments heraus.

Mit seiner generalistischen Strategie und der Erfahrung aus dem B2C-Bereich hat sich Amazon Business zu einem der führenden B2B-Marktplätze entwickelt. Und der Business-to-Business-Ableger soll weiterwachsen. Mithilfe von Active Sourcing zieht der Konzern mehr Nutzer auf die Plattform. Außerdem sollen durch hauseigene Finanzierungsmöglichkeiten mehr Anreize für Seller geschaffen werden. Zu diesem Zweck wird das Team rund um die Kreditangebote, Amazon B2B Payments & Lending, weiter ausgebaut.

Diese Vorteile bietet Amazon B2B Verkäufern

Vergabe von Mengenrabatten: Rabatte spielen bei der Vergabe von geschäftlichen Transaktionen eine große Rolle. Hier räumt Amazon den Sellern sehr viel Entscheidungsfreiheit ein.

Standardprozesse sind automatisiert: Darunter die Rechnungserstellung und der Mehrwertsteuerausweis.

Fulfillment-Services: Verfügen Sie noch nicht über ein eigenes Logistiknetzwerk, können Sie auf Fulfillment-Services von Amazon zurückgreifen, ähnlich wie beim FBA-Programm.

Gesponserte Anzeigen: Produkte in Suchergebnissen und Kategorieseiten lassen sich über Bezahl-Anzeigen hervorheben.

Infos zu Marktnischen: Amazon gibt Händlern Hinweise, welche Nischen schwach besetzt sind und wo sich Verkaufschancen ergeben.

Lesetipp: Wenn Sie noch mehr über Amazon Business und seine Vorteile erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen die offizielle Homepage.

Die Anreize für Käufer sind ebenfalls groß

Amazon Business macht den Einkauf für Unternehmen besonders einfach. Grundsätzlich können diese mit ihrem herkömmlichen B2C-Account auf den B2B-Marktplatz zugreifen. Die Verwendung eines speziellen Amazon Business Accounts bietet Endkunden aber große Vorteile:

Erhalt einer ordentlichen Rechnung: Damit B2B-Produkte steuerlich abgesetzt werden können, bedarf es einer Rechnung, die alle gesetzlichen Pflichtangaben enthält. Diese bekommt man als B2C-Kunde nicht immer, bei Amazon Business ist das der Fall.

Zusätzliche Daten: Händler können zusätzliche Beleg- oder Auftragsnummern hinterlegen, was den Einkauf bei regelmäßigen Transaktionen deutlich vereinfacht.

Rechtevergabe: Unternehmen können für verschiedene Einkäufer Genehmigungen und Einschränkungen vergeben und sogar Budgets festlegen.

Einkaufsanalyse: Unternehmen mit 10 oder mehr Nutzern steht der Service Spend Visibility zur Verfügung, der dabei hilft, das Einkaufsverhalten des Unternehmens auszuwerten und Einsparpotenziale aufzuzeigen.